Пономарева, Тен, Алескеров
Аналитическое и полевое исследование на тему: " Практические ситуации (кейсы), взятые из теории и практики логистики"
Отредактировано Пономарёва Анастасия (2015-03-19 12:56:52)
4. Аналитическое и полевое исследование на тему: " Практические ситуац
Страница: 1
Сообщений 1 страница 8 из 8
Поделиться12015-03-05 12:47:58
Поделиться22015-03-21 22:38:45
Цель обучения с помощью кейс-методов заключается в формировании специалиста – человека, который правильно анализирует ситуацию, т.е. симптомы проблемы, выявляет возможные причины их появления, устанавливает истинную причину (ставит диагноз), анализирует возможные варианты решения, выбирает наиболее оптимальный из них, приводит его в действие и параллельно осуществляет контроль. Для этого ему нужны знания, владение определенной методологией и опыт. Что дает вуз студенту? Обычно вуз дает студенту знания, в меньшей степени – владение определенной методологией и гораздо реже – практический опыт.
Кейсовый метод позволяет в значительной степени устранить эти недостатки обучения, так как он нацелен и на использование полученных знаний, и на овладение методологией, и особенно на третье – приобретение опыта.
Метод case study на протяжении многих лет бесспорно занимает ключевую позицию в управленческом образовании. Он лучше других методов учит менеджеров решать проблемы с учетом конкретных условий и при наличии фактической информации.
Если опыт — лучший учитель, то нет лучшего способа овладеть методом case study, чем написать собственную конкретную ситуацию.
Кейс — это конкретная практическая ситуация, рассказывающая о событии (или последовательности событий), в котором можно обнаружить достаточно проблем. В хорошей ситуации описываются реальные люди в момент принятия важного решения, сталкивающиеся с необходимостью предпринимать какие-то действия и нести ответственность за последствия.
Важно иметь в виду, что кейсы описывают реальные события, которые в условиях дефицита ресурсов не поддаются однозначно правильному решению. Хороший кейс должен содержать несколько возможных вариантов решений. Конструирование кейса заключается в предложении возможностей, вероятностей и средств достижения цели.
Кейс должен отвечать следующим условиям:
• наличие реально существующей фирмы, на основе которой разработана ситуация;
• определенная хронология развития ситуации, фиксирующая ее временные рамки;
• наличие в ситуации реальной бизнес-проблемы, требующей управленческого решения;
• ситуация должна быть представлена в виде отредактированного текста, написанного в «событийном» стиле, с развивающейся внутренней интригой.
Структура кейса
1. Введение — первые несколько абзацев:
o постановка задачи;
o название компании, имена и должности главных персонажей;
o название, размещение и номенклатура продукции организации;
o укажите название кейса и авторство.
2. Проблема — несколько абзацев:
o краткое описание проблемы (как она видится разными участниками событий);
o описание структуры проблемной ситуации, если возможно.
3. Материалы для решения — структурированы в форме вопросов и ответов или разбиты на темы и подтемы. Материалы, необходимые для решений каждого конкретного кейса, самостоятельно определяются автором. Цель этого раздела — в явной интерактивной форме представить большой объем информации. Самая общая схема структурирования материала включает:
o историю компании с важнейшими моментами в ее развитии;
o описание внешней среды (если требуется) — история отрасли, в которой компания действует, и главные силы, вызывающие изменения; описание состояния рынка в данной области (продукты, потребители, производство, распределение и т. п.); разбор главных конкурентов (их стратегии, позиции на рынке, политики маркетинга и распределения);
o расширенное описание ситуации по проблеме или решению — общее состояние дел в компании, ее слабые и сильные стороны; дилеры и партнеры; управленческая стратегия; организационные отношения; ключевые фигуры в управленческой группе; производственные операции, продукты и процессы; финансовое положение компании; маркетинговая информация; взаимодействие работников;
o схемы, таблицы, статистика, финансовая отчетность, фотографии персонажей, другие красивые картинки (если есть).
4. Сценарии решения кейса:
• возможные альтернативы в решении проблемы;
• свободный вариант для участников Сообщества.
Результаты кейс-клуба.
В первую очередь, это консалтинговые и аудиторские компании, использующие метод бизнес-кейсов в собеседованиях при приёме на работу. Такой способ позволяет уже на ранней стадии выявить у кандидатов способность к анализу и синтезу, умение чётко и структурированно излагать свои мысли. В качестве первоначального этапа отбора часто используется корпоративный кейс-чемпионат.
Ещё одно преимущество кейсов состоит в том, что они дают возможность применить изученную в классе теорию на практике. Во-первых, изучая кейсы, студенты сопоставляют свои знания о функционировании бизнеса с тем, как бизнес работает на самом деле. Во-вторых, они используют изученные методы анализа в решении проблем настоящего бизнеса. А совершенствовать навыки применения инструментов анализа особенно важно ввиду того, что, в условиях неопределённости, стратегические решения менеджеров оказываются правильными, максимум, в половине случаев.
Виды
Кейсы могут быть классифицированы по методу подготовки: Если с точки зрения места написания кейсы могут быть подготовленными в поле (т.е. на объекте – фирме или компании) или за рабочим столом преподавателя, а используемые в кейсах источники носят формальный (т.е. публичный) или неформальный (т.е. получены из первоисточника) характер, то в комбинациях указанных двух переменных образуются четыре типа кейсов: «библиотечные», «публичные», классические и «кабинетные». В зависимости от целей обучения кейсы могут отличаться по содержанию и организации представленного в них материала: кейсы, обучающие анализу и оценке; кейсы, обучающие решению проблем и принятию решений; кейсы, иллюстрирующие проблему, решение или концепцию в целом. Конкретные ситуации кейсов, обучающих анализу и оценке, делятся, в свою очередь на внеорганизационные и внутриорганизационные.
Поделиться32015-04-01 19:24:11
Ну и?
Делать-то будете что-то по проекту?
Прошерстите хотя бы кейсы от журнала "Секрет фирмы" (есть на сайте).
Найдите кейсы на английском.
Вот беглым просмотром нашел примеры практического внедрения решений компании, описанные как кейсы. Если их доработать - можно будет давать как кейсы-задания.
http://www.penskelogistics.com/casestudies/
Поделиться42015-04-01 19:33:46
Вот целая тема: http://www.managementparadise.com/forum … udies.html
Если логиниться фейсбуком - всё скачать можно.
Как готовые кейсы - не очень годится (хочется свежего, из первичного материала), но перевести, адаптировать, указать первоисточник - и рассматривать как примеры для составления кейсов!
Ещё: ситуация вокруг ухода GM (марки Opel и Chevrolet) с российского рынка. Найдите примеры, статистику, высказывания официальных лиц. Сформулируйте вопросы - и будет кейс!
Это я вам 10 минут уделил. А вы втроём месяц "работаете".
Поделиться52015-04-02 16:34:39
кейс №1
ПРИМЕРЫ
Целевое исследование № 1
Super dolls производственная компания, которая находится в бизнесе на протяжении последних двух десятилетий. Подразделение производства
расположен в Мумбаи, в то время как продажи и маркетинг разбросаны по большой географической области, особенно в крупных городах
по всей стране. На протяжении многих лет, количество участников появилось в этой области. Далеко от детской игры, компания
обнаружила, что сектор Toys непростой бизнес. Некоторые из проблем, с которыми сталкиваются этого являются:
Ø Существует массовая распродажа во время фестиваля сезонов. Если изделие компании задерживается, ценный рынок упускается.
Ø "Мода" или "культ" престижные продукты влияют на рынок. Любое неверное решение в этом вопросе, означает потерю продажи наращивание нежелательного инвентаризации
Ø Есть высокая маркетинговые и рекламные расходы. Если эти показатели падают, продажи ухудшаются
Ø Любое недооценивание рынка может также означать закрытие компании
Ø компания имеет проблемы, связанные с холдингом на своих распределительных центров. Это, главным образом, из-за неправильной входов
обратных связей и неправильных обследований.
Ø компания опирается в основном на наемный флот автомобильного транспорта. Услуги не до отметки в сроках доставки, безопасности товаров при хищении / кражи, и плохое обращение продукта.
Стратегия: Ø Маркетинг развит плохо. Он не является достаточно эффективными, чтобы противостоять стратегии, принятой конкурентами.
Задача:
Вы призваны руководством Super dolls возглавить их логистические операции. Вы должны изучить и сообщить руководству компании следующие вопросы.
а) Складские помещения в распределительных центрах и крупных предприятий розничной торговли, чтобы сократить затраты на хранение, так и другие предложения для того, чтобы сократить текущие расходы по запасам
б) Преимущества аутсорсинга в плане подготовки игрушек для девочек и мальчиков, игрушки на местных языках, игрушки для разного возраста, упаковка для сбережения на перевозках.
в) Альтернативы в отношении наличия собственного парка грузовых автомобилей
г) Как сократить расходы на рекламу кампаний. Предложить альтернативы в плане распространения.
е) Предложения по противодействию стратегии конкурентов
Кейс № 2
Управление компании Yummy Noodles предложило план о внесении 200 грамм пакетов соленых лапши в Индийский рынок в РТС. 10 штук в упаковке. Эта идея была только в течение одного месяца, так как рассматривался как пробный маркетинг. Во время этого периода, компания хотела иметь стратегию «Блиц»(наступать без промедления) для предоставления на рынок своего продукта. В последующем месяце управление компании Yummy Noodles планировала поднять цену на пачку рупий. 15, в то время как вес пакета должна была быть зафиксирована на 250 граммов. Был запланирован бесплатный подарок в виде пластиковой миски с ложкой.
За два месяца до начала фактического производства, отдел по маркетингу компании представил лапшу из чабер(род растений). Реклама была представлена по, ТВ, радио, печатные СМИ.
Реклама также была ориентирована и на школы и колледжи для привлечения студентов и школьников.
Производство лапши планировалось начать вместе с программой маркетинга. Прогноз количества ожидаемых пакетов, которые могут быть проданы в течение первого месяца было около 75 000, а 1,25,000 за второй месяц.
Производство должно было начаться раньше для удовлетворения прогнозируемого спроса, а также для учета перехода В упаковке размера, во второй месяц.
Задача:
Вы назначены логистическим консультантом компаниии. Вы должны предложить компании
а) Компания очень хочет, чтобы его продукт был хорошо принят на рынке. Что требуется для координации между производством, маркетингом и другими отделами компании? (Примечание: Вы должны сказать об этом из различных
отделов (именно, складирование, производство, контроль качества, упаковка и т.д.), которые, как ожидается, потребуются в Компании)
б) Объясните роль отдела логистики в начальной фазе. [Примечание: Это относится к материально-техническому обеспечению планирования и
производства]
в) Выделите необходимость обмена информацией между различными ведомствами [Примечание Информация: Это относится к повышению производительности из-за логистики процесса]
г) В логистики консультанта, вы должны предвидеть тип трудностей, которые компания может столкнуться во время перехода. Дайте предложения предприятию, чтобы преодолевать эти трудности.
д) критически рассмотреть схему без подарка и маркетинговую стратегию, принятую компанией
Отредактировано Тен Юлия (2015-04-02 16:35:21)
Поделиться62015-04-16 16:19:57
Кейсы из журнала "Секрет фирмы":
Кейс №1
"Компания "Серегина.ру" переросла сама себя и вышла за рамки "кулинарного проекта". Пора менять стратегию". Подобное мнение высказывают и Управляющий партнер Андрей Бобров, думаю, он ухватил суть проблемы."
ООО "Серегина.ру" принадлежит портал о практиках здорового питания (Seryogina.ru), а также интернет-магазин (Seryogina.com), где можно купить натуральные продукты питания растительного происхождения оптом и в розницу. Пока портал и интернет-магазин имеют разные адреса, но их основатель и генеральный директор Лидия Серегина планирует перевести бизнес на одну платформу. Компания существует с 2005 года, сейчас здесь работают 12 человек. Интернет-магазин — основной источник прибыли, его месячный оборот составляет в среднем 1,5 млн руб., ассортимент — около 500 позиций, в том числе продукты под собственными марками Seryogina и Toba.
Информационный портал и блог предпринимательницы служат инструментами продвижения интернет-магазина. Серегина и ее команда подбирают материалы по натуральному питанию, публикуют статьи, советы, рецепты. Лидия также устраивает мастер-классы по приготовлению блюд. Совокупная аудитория сайта и блога Серегиной составляет 50 тыс. человек в месяц, около 20 тыс. заходят на сайт интернет-магазина, примерно 1 тыс. человек ежемесячно совершают покупки. Ядро розничных покупателей составляют три группы: вегетарианцы, веганы (веганство предполагает отказ от любых продуктов животного происхождения), люди, использующие растительную пищу по религиозным соображениям, и др. Но в последнее время показатели продаж не устраивают предпринимательницу: средний чек с 3-4 тыс. руб. сократился почти до 2 тыс. руб. "Постоянные клиенты по-прежнему покупают, но берут меньше товаров",— говорит Серегина.
Как увеличить рентабельность? Лидия планирует расширять оптовые продажи, сейчас на долю оптовиков приходится около 20% выручки. В отличие от розничных, оптовые продажи растут. Кроме того, она собирается увеличить количество позиций private label, их рентабельность выше обычных на 20-30%, а 20 наименований продукции под марками Seryogina и Toba приносят компании около 30% оборота и примерно 40% прибыли. Третий путь — расширять аудиторию интернет-магазина. "Многим людям интересны принципы здорового питания, они хотят употреблять полезные и натуральные продукты",— рассуждает Серегина. Но как реализовать планы? Лидия готова увеличить бюджет на продвижение на 50 тыс. руб. в месяц, она надеется на смекалку, нестандартные идеи и партизанский маркетинг.
Решение
Для того чтобы осознать причины снижения прибыли в этом многогранном проекте необходимо рассмотреть его целиком. Он имеет сразу четыре независимых ответвления, между которыми есть синергия.
1. Интернет портал о рецептах+рассылка
2. Интернет магазин
3. Оптовая торговля
4. Производство под своим брендом
1. Первое направление вообще говоря является уникальным, являтся основной «фишкой» компании. Почти любой предприниматель может организовать оптовую торговлю специями, но не каждый может выиграть премию на фестивале. Несмотря на очевидные достижения можно выделить и трудности. На первом месте среди приоритетов направления я бы выделил 100% охват целевой аудитории. Дело в в том, что она не такая большая как кажется. Аудитория портала и блога Серегиной составляет около 50 тыс. в месяц. Возможно, это уже максимум для рынка, поскольку согласно статистике Яндекдирект запрос «вегетарианство» интересен только 10 тыс. пользователей за месяц. То есть людей увлеченных такими продуктами и диетами не так много. А раз так, то нужно выходить на лидирующие позиции. Нужно отметить, что целевая аудитория достаточно любопытна сама по себе, ей интересны и продукты и рецепты. Необходимо расширить PR сообщества, сделать серию публикаций в журналах, Интернет порталах, дать интервью на телевиденье. Также необходимо организовать видеоклипы с рецептами на сайте. Красочные клипы привлекут еще посетителей.
2. Интернет-магазин является боле-менее шаблонным направлением и сам никак не выделяется. Конкуренция по этому направлению самая высокая, поскольку бизнес модель легко тиражируема. Нужно понимать, что от других Интернет-магазинов Seryogina отличает только дополнительный канал продвижения – сообщество. Если же смотреть открытый конкурентный рынок – ассортимент, цены, оптимизация сайта на поисковые слова (и тем более реклама в яндексдирект), то любой мелкий предприниматель может легко повторить бизнес-модель Интернет-магазина (без портала), более того сделать это более качественно. Так например Лидия Серегина упоминает, что портал и Интернет-магазин сделаны на «разных движках», что является серьезной ошибкой, приводящей к убыткам. Если же говорить о логистике Интернет-магазина, то ее с легкостью и дешевле со временем может повторить (сделать такой же). Интернет-магазин более широким ассортиментом, нацеленный на большую целевую аудиторию. Стратегически уход в эту бизнес-модель может привезти к банкротству. То что Серегина собирается давать рекламу в Яндексдирект является достаточно большой ошибкой – бизнес привык жить за счет «халявных» клиентов с портала и с более «дорогих» в смысле с большими вложениями в рекламу клиентов с Интернет оптимизации. Реклама в Яндексдирект будет самой дорогой в плане привлечения клиентов. Бизнес на портале и бизнес на рекламе два разных бизнеса с разными требованиями к марже к ассортименту к ценам. Предпринимательнице стоит деньги вложить не в Интернет рекламу – повторяю это прямая жесткая конкуренця, а в свой портал. Если же из портала уже выжато все что можно необходимо смириться с тем, что создан небольшой успешный бизнес, живущий на доходы с портала и не пытаться расти за чет менее рентабельных направлений. Здесь в этом месте есть шанс сделать именно стратегическую ошибку перепутав две бизнес модели. Если же говорить об основном вопросе Серегиной «Почему не растет прибыль с интернет-магазина», то ответ будет такой же – потому что прибыль с Интернет портала выжата полностью, а новые направления – Интернет оптимизация и тем более Интернет реклама, столкнувшись с конкуренцией ее не принесут. Как это ни грустно на месте предпринимательницы стоит умерить амбиции и просто «снимать сливки с портала», без дополнительных рисков.
Кроме стратегического совета быть ближе к порталу, чем к рекламе есть и тактические. Необходимо повышение юзабилити интернет магазина. Так скажем на сайте Интернет-магазина товары продаются в 18 категориях (а не в 7 как стоит сделать), что затрудняет поиск. Названия у категорий тоже плохострутурированы и даже смешны («не еда».) Также В Интернет-магазине к категориям нет подкатегорий, а теги нигде не упорядочены по алфавиту.
3. Из интервью видно, что оптовое направление развивается стихийно, как дополнение к Интернет магазинам, а не системно, хотя уже и выделен один сотрудник. То есть оптовое направление является независимым почти «побочным бизнесом». Так было бы правильно, если бы оптовое направление было бы 5% а не 20% как сейчас. На сегодняшний день уже около ста клиентов в базе, что позволяет говорить о возможности роста. Необходимо развивать оптовое направление, чтобы выйти на лидерские позиции хотя бы по товарам под своей маркой, сделать 100% охват целевой аудитории включить в нее все магазинчики. Например хотя бы разослать директмейл всем клиентам, перезвонить им. Таких магазинов не так много, удовлетворить их требования по ассортименту – достаточно интересная задача. Здесь можно также расширить собственную линейку, сделать ее под клиентов предварительно опросив их, что они хотят еще.
4. Продукция товаров под собственной маркой может стать такой же яркой фишкой компании как собственный Интернет портал. Более того, это может быть отдельным независимым бизнесом, который существенно уменьшает риски в случае падения продаж по основному направлению – инернет-магазин. Тем более, что private label приносят до 40% прибыли. И хотя контактные производители предпочитают крупные партии, расширение оптовых продаж позволит вывести еще пару наименований.
Развивать существующую модель стоит повторю не в конкурентные сегменты (реклама в яндекс директ), а в ключевые компетенции компании. На сегодняшний день компания же реализует косметику на своем магазине о еде. Конечно, продажа всех новых продуктов (не еда, а косметика и даже бытовая техника) на одном сайте немного «размывает позиционирование», требует более четкого структурирования. Так можно получить дополнительную прибыль, но можно поступить гораздо ярче. Создать отдельный портал, отдельный магазин и даже отдельное производство под своей маркой. Кроме косметики в отдельное направление можно было бы выделить аромомасла, может быть и полезные травы.
Задачей номер один была раскрутка нового портала о косметике на уровне портала о еде. Даже если бы не удалось выйти на такую посещаемость, все равно можно было бы привлечь недорогих посетителей и сделать еще один такой же независимый бизнес. «Движок», логистика и контент менеджмент уже отработан. При четком интересе к расширению ассортимента можно было бы выйти на 3-4 отдельных независимых портала и магазина вместо одного. Конечно, в отдельных направлениях была бы синергия и можно было бы получить неожиданного вегетарианца со статьи о натуральной косметике.
Последнее, что стоит заметить (ключ к этому абзацу – разные «движки» для портала и магазина) стихийность развития и явный потенциальный кризис роста. Необходимо четко понимать, что инвестиции в портал и директяндекс являются конкурентными, собственное оптовое направление, зарождение которого вообще говоря удивительно ( ведь крупные оптовики при большей их расторопности могут банально снизить цены) уже приносит 20% оборота. Нужно не путать расширение «вширину» с вертикальной интеграцией, а Лидия Сереина вообще говоря все направления перечисляет не структурировано а только «через запятую». Кроме того, Лидии Серегиной можно уменьшить оптимистичность и стать осторожнее – рентабельность по всем направлениям будет мало напоминать такое красивое «снятие сливок», которое получается от портала. Ее успех в этой области, конечно, гарантирует ей прибыльность направления, но отнюдь не гарантирует, что получится «вообще все» за что она берется.
Кейс №2
Читатели советуют компании Registratura.ru не браться за низкобюджетные проекты. Маркетинг в социальных сетях — дело новое, надо нарабатывать репутацию, развивать технологии. И пиарить успешные кейсы.
В 2010 году интернет-агентство Registratura.ru запустило новое направление — SMM (Social Media Marketing). "Три главных кита SMM — вирусный маркетинг, работа в социальных сетях, работа на форумах. Но пока в России цивилизованное развитие получил только рынок вирусного маркетинга",— рассказывает руководитель направления SMM Registratura.ru Артем Ельцов.
На Западе на социальные медиа выделяют приличные бюджеты. В России же, по мнению Ельцова, рынок пока не сложился. Половину его занимают фрилансеры, предоставляющие дешевые и некачественные услуги: они используют программы, которые включают пользователей сети в группу без их согласия. Клиенты уже привыкли к тому, что от модной услуги нет особой пользы, но и цена ее невысока.
Оставшуюся половину рынка делят между собой международные сетевые медиаагентства, а также около десяти российских игроков, в числе которых Registratura.ru. Полноценная SMM-кампания у Registratura.ru стоит от 200 тыс. руб. "Сделать качественную кампанию, которая повысит продажи клиента или изменит в лучшую сторону соотношение отрицательных и положительных откликов о компании, можно только за счет креативной стратегии и слаженной работы команды",— уверен Ельцов. В его отделе работают девять человек, которые обходятся компании примерно в 800 тыс. руб. в месяц.
Ельцову нужны новые клиенты. Бороться за крупных заказчиков приходится с сетевыми медиаагентствами. В то же время в офис обращаются компании, которым нужна SMM не дороже 50 тыс. руб. Выполнять низкобюджетные проекты силами штатных сотрудников невыгодно, а если привлекать фрилансеров, то есть риск потерять качество и репутацию. Переубеждать клиентов долго и хлопотно — на это можно пойти только ради крупных компаний. Но тех, кто готов заплатить 50 тыс. руб., намного больше.
Как развиваться отделу SMM? Стоит ли сосредоточить свои усилия на федеральных и международных компаниях и отказаться от остальных? За советами Артем Ельцов обратился к читателям "Секрета фирмы" и участникам сообщества E-xecutive.ru.
АВТОР ПРОБЛЕМЫ
Артем Ельцов, руководитель направления SMM компании Registratura.ru:
— Большое спасибо участникам "Банка решений" за помощь. Откровений не услышал, но понял, что мы идем правильным путем,— большую часть предложенных идей планируем реализовать уже в этом году. Я ставил высокие оценки решениям, содержащим анализ, структуру, понимание специфики SMM, даже если в них не было ярких идей. Таких немало. Победителей мы выбирали из девяти авторов, оценки Тимофея Токарева, Павла Бугаенко, Андрея Петросяна, Александра Абрамова лишь немного ниже.
Павел Бугаенко высказал интересные мысли по построению систем оценки эффективности SMM-кампании. Андрей Петросян нарисовал почти такой же график зависимости продаж от эффективной SMM-кампании, который мы показываем своим клиентам. Но не согласен с его выводом, что услуга SMM не требуется ритейлерам. Для них значима поддержка репутации — эту задачу можно и нужно решать с помощью социальных медиа. Наиболее полный список возможностей SMM дает Тимофей Токарев. Среди них — улучшение коммуникаций внутри компаний, помощь в работе отделам обслуживания клиентов, продвижение брэнда работодателя, исследования и PR.
На всех произвели впечатление выкладки Александра Абрамова, оценившего результативность вложений 200 тыс. руб. в SMM для компании с годовым оборотом 100 млн руб. и рентабельностью 20%.
Понравилось предложение Константина Борисова сегментировать рынок по уровню услуг на условные Mercedes, Toyota и "жигули". Готов признать, что мы не будем собирать "жигули", как советуют некоторые авторы. Скорее соглашусь с теми, кто считает, что на данном этапе нужно нарабатывать репутацию качественного поставщика SMM-услуг.
Яркая работа и красивые идеи у Павла Ковшарова. Хотя пока не очень представляю, как их можно осуществить. Отличная мысль Дениса Савина искать заказчиков через социальные сети — мы понемногу ее внедряем. Интересно предложение Дмитрия Гуреева нанять фрилансеров, проживающих в разных часовых поясах. Это поможет обеспечить круглосуточную активность в интернете.
ПРАКТИК
Павел Таргашин, директор по развитию интернет-агентства "Фисташки":
— Читать решения было очень интересно, некоторые наиболее яркие советы взял на заметку и для себя. Лишь у немногих авторов, например, у Артура Назаряна, увидел ориентацию на результат. Большинство сосредоточились на процессе. А ведь заказчикам важен именно результат, выраженный в конкретных цифрах повышения объемов продаж.
Большой плюс ответу Александра Абрамова — мало кто мыслит цифрами. Забывают о расчетах и сами агентства, уделяя большее внимание креативу и технологиям. Стратегически рассуждает Игорь Ан: возможный путь для Registratura.ru — не гоняться за крупными клиентами, зарабатывать репутацию, развивать технологии и ждать больших иностранных игроков, которым будет интересно скупать маленькие, но стабильные российские компании. Первые шаги в этом направлении — стать подрядчиком сетевого агентства — уже предложила Алина Федорова. Это даст "экспертизу" потребностей крупных компаний и поможет продержаться, пока рынок зреет.
А вот предлагать низкобюджетные услуги, как советует Антон Крячко и другие, не стоит. Качественный низкобюджетный проект все равно требует много усилий, а значит, невыгоден для агентства.
Радует пример успешного отечественного SMM-кейса агентства InMar, который приводит Карина Бородина. Но он сделан для небольшого регионального бизнеса.
Registratura.ru лучше ориентироваться на более крупных клиентов. Понравилась креативность Дениса Родионова, но не одобряю совет продавать "консалтинг в области оптимизации digital-рекламы" — не стоит выдумывать определения, которых не существует на рынке. Заказчики и SMM-агентства и так пока не очень понимают друг друга, выход в нишу консалтинга еще более усложнит коммуникацию.
Ответ Алмаза Нышанова короткий, но он отметил широчайшие возможности SMM (акцентируя внимание в аббревиатуре на слове "маркетинг") для исследования поведения аудитории, анализа рынков, конкурентной среды. Ольга Авдеева обращает внимание на сегмент b2b. Он более сложен, чем рынок b2c, но я также вижу в нем потенциал. Наша компания уже сейчас может похвастаться несколькими успешными b2b-кейсами.
Можно стать подрядчиком сетевого агентства. Это даст "экспертизу" потребностей крупных компаний и поможет продержаться, пока рынок зреет
КОНСУЛЬТАНТ
Михаил Умаров, управляющий партнер агентства Comunica:
— Кейс компании Registratura.ru вызвал множество откликов. Желание помочь импонирует. Тем не менее общее впечатление от ответов неоднозначное: лишь немногие авторы, обладая хорошими маркетинговыми знаниями, потратили свое время на полноценный анализ и дали небанальные рекомендации.
Самые высокие оценки я поставил решениям Алины Федоровой и Ольги Авдеевой. Они почти полностью отвечают моим требованиям, так как помимо анализа и общей структурированности текста обосновали предложенные ходы и описали способы их реализации.
Многие авторы дают, например, советы изменить позиционирование, пересмотреть стратегию, улучшить репутацию, но не объясняют, как это сделать. Не предлагают технологий, которые и являются наибольшей ценностью. Разочаровывает шаблонное мышление: список из семи-десяти предложений, которые буквально лежат на поверхности, приводят большинство авторов.
При этом уверен, что пользу от участия в "Банке решений" автор проблемы получит. Особенный интерес представляют ответы тех, кто мог бы выступить в качестве заказчика услуг Registratura.ru. Они демонстрируют взгляд "с другой стороны". Логику генерального директора и директора по маркетингу можно проследить по ответам Дмитрия Гуреева и Дениса Бонарта, прекрасный анализ проблемы с точки зрения брэнд-менеджера сделала Алина Федорова. Несколько хороших советов звучат у многих авторов. Евгений Кулябин, Олег Должанский и другие обращают внимание на интерес компаний к комплексным решениям. Участники "Банка решений" подчеркивают необходимость сбора и обработки статистики и ее предоставления заказчикам, а также предлагают проводить бесплатные семинары для потенциальных клиентов.
Я повышал баллы и за небанальные советы (пусть даже в решении недоставало анализа и структуры). Так, Игорь Ан предлагает использовать "омнибус" и продавать технологии. Не знаю, насколько эти идеи сработают, но они интересны. Тимофей Токарев советует выходить в новые сегменты, работать со спортсменами, продюсерами, артистами, а Антонина Скляднева рассматривает в качестве потенциальных клиентов политические партии и госструктуры. Это возможности развития для агентства.
Высокую оценку я поставил решению Андрея Михайлова. Он и Павел Ковшаров отметили, что название Registratura.ru не самое удачное для продвижения SMM-услуг.
Разочаровывает шаблонное мышление: список из семи-десяти предложений, которые буквально лежат на поверхности, приводят большинство авторов
ПОБЕДИТЕЛЬ
Алина Федорова, брэнд-менеджер компании Decathlon, г. Москва
1. Предлагать клиентам заложить бюджет на SMM-кампанию на следующий отчетный период, предоставлять "тестовый период" по сниженной цене.
2. Сайт отличный, но можно его улучшить. Добавить кейсы по SMM-продвижению, описав поставленные задачи и достигнутые результаты. Отражать увеличение количества участников в группе, число переходов на сайт клиента, рост продаж. Поработать над юзабилити — лучше интерактивные презентации, а не академичный текст. В блоге завести рубрику с советами, разборами чужих компаний. Рассказывать об успехах своих клиентов.
3. Разработать типовые решения SMM-кампаний для "маленьких" клиентов.
4. Участвовать в отраслевых конференциях различных рынков b2c, а не в мероприятиях, где "на одну рыбу сто рыбаков".
5. Стать субподрядчиком и партнером крупных медиаагентств.
ЛУЧШИЕ РЕШЕНИЯ
Место 1
Балл 28
Автор Алина Федорова
Компания Decathlon
Должность брэнд-менеджер
Город Москва
--------------------------------------------------------------------------------
Место 2
Балл 25
Автор Ольга Авдеева
Компания Группа компаний "Проектная практика"
Должность директор по маркетингу
Город Москва
--------------------------------------------------------------------------------
Место 3
Балл 23
Автор Павел Ковшаров
Компания Yota Networks
Должность директор департамента закупок
Город Москва
--------------------------------------------------------------------------------
Место 4
Балл 22
Автор Игорь Ан
Компания ООО "Аском"
Должность маркетолог
Город Москва
--------------------------------------------------------------------------------
Место 5
Балл 21
Автор Денис Савин
Компания DevitGroup
Должность руководитель
Город Москва
ХУДШЕЕ РЕШЕНИЕ
Объединять клиентов в группы по четыре-пять компаний, примерно одинаковых по роду деятельности, целевой аудитории, с бюджетом до 50 тыс. руб. Предлагать им несколько вариантов готовых и отработанных методик на выбор, потом поручать сотруднику вести эту группу.
С более полным описанием проблемы можно ознакомиться на странице сайта СФ wwwkommersant.ru/sf/solutions.aspx.
Подробнее: http://www.kommersant.ru/doc/1903011
Кейс №3
Задача: кейса от журнала «Секрет фирмы» и сети магазинов «Активный отдых».
«Какими маркетинговыми приемами стоит воспользоваться при выходе «в массы»? Как развернуть в сторону «Активного отдыха» аудиторию, готовую заплатить за надежные вещи, и при этом не потерять лояльных потребителей?» Подробнее: http://www.kommersant.ru/Doc/1119296.
Решение:
Глобальная цель и три основные задачи:
1.Убедить широкую аудиторию в преимуществах качественной, специализированной одежды.
2. Рассказать как можно более широкой аудитории о магазинах "Активный отдых", об ассортименте и привлечь эту широкую аудиторию в магазины.
3. Убедить посетителя сделать покупку, и вернуться за новыми вещами с друзьями.
Пути решения:
1. Совместные рекламные акции с поставщиками. Публикация статей, проведение общедоступных тест-драйвов и т.д.
2. Партнерство и совместные акции с компаниями работающими в области активного туризма и team-билдинга. Клиенты этих компаний часто не имеют никакого представления о том, в какой одежде лучше выбираться на природу, но они впечатлительны и готовы тратить деньги...
3. Специализированный интернет-проект содержащий статьи на тему, отзывы и впечатления реальных людей, а также каталог, представляющий из себя не просто фотографии одежды, а фотографии людей в продвигаемой одежде в реальных жизненных ситуациях.
4. Активное общение на всех возможных форумах посвященных не только спорту, но и lifestyle.
5. Участие в рубриках типа "вещь месяца" в различных lifestyle-журналах. Стоит это дешевле рекламных модулей, а эффективность часто бывает выше.
6. Необходимо закрыть часть магазинов, расположенных в труднодоступных местах и открыть новые в крупных торговых центрах- местах наибольшего скопления "массовой аудитории". Очень важно, что ассортимент магазина в ТЦ "Экстрим" должен кардинально отличаться от ассортимента магазина, например в ТЦ "Мега".
7. Необходим новый, современный и запоминающийся фирменный стиль включающий в себя логотип, оформление торговых площадей, витрин, форму персонала, ценники, этикетки и т.д.
8.Необходимо избавиться от основной проблемы спортивных магазинов для экстремалов- куча вещей обычно развешана непонятно как. Штаны вместе с куртками, женские вещи вперемешку с мужскими. Висят они слишком тесно, часто очень высоко, до некоторых невозможно добраться, потому что они чем-то загорожены. На половине вещей нет ценников, необходимых размеров часто нет, и т.д. В магазинах должно быть комфортно. Покупатель сразу должен видеть в какой части зала находятся интересующие его вещи.
9. Имеет смысл потратиться на обучение продавцов-консультантов. Обычно в экстремальных спортивных магазинах они сосредоточены на себе.
10."Массовый клиент" привык к сезонным и прочим распродажам и дисконтным картам. Причем карты должны быть не из серии: купи на 15000 р. и получи скидку 3%...
11.Ну и если останутся деньги, было бы неплохо напечатать каталог товаров+ Состоящий из качественных и понятных "массам" описаний и фотографий реальных людей в продаваемой одежде. Важно только, чтобы вещи представленные в печатном и интернет-каталогах были в наличие в магазинах (такая проблема есть у "Триал-спорта". На сайте вещь есть, а магазинах ее не найти.)
12. Ну и стоит сменить логотип и фирменный стиль на более запоминающиеся, оригинальные и вдохновляющие. Стоить это будет копейки, а эффект принесет значительный.
Поделиться72015-04-27 18:48:32
Не надо копировать тексты с сайта "Секрет фирмы"!
Где все остальные переведённые материалы с буржуйских сайтов?
Где кейс по Опелю (GM)?
Где ваши собственные наработки?
Поделиться82015-04-30 00:22:11
Case GM
General Motors, объявившая о приостановке производства в России и выводе с рынка бренда Opel и массовых моделей Chevrolet, начала распродажу складских запасов своих автомобилей в стране. Компания предлагает на автомобили Opel и Chevrolet скидку до 25-30%. Это рекомендованная компанией скидка на розничные цены автомобилей, поясняет представитель GM. В этой акции автомобили Chevrolet Niva не участвуют, сказала представитель СП "Джи Эм - АвтоВАЗ" (завод выпускает этот кроссовер). На эту модель действует только скидка в рамках программы утилизации и trade-in.
Но дилеров эта кампания не обрадовала, говорит один из них. Ожидалось, что GM поможет распродать все запасы в стране, но в акции участвуют только те машины, которые хранятся на российских складах самого автоконцнерна, - дилерам предлагается их выкупить с аналогичным дисконтом, объясняет собеседник «Ведомостей». Обязательств у дилеров по выкупу этих машин нет, добавляет он. Добровольно же вряд ли кто воспользуются этой возможностью, говорит собеседник: «Своих запасов хватает, а компенсировать скидки при продаже ранее выкупленных машин GM не собирается». У дилеров много машин, которые они приобрели по старым ценам - до повышения цен из-за резкой девальвации рубля в ноябре-декабре 2014 г., парирует представитель GM: «Это их собственность, и они сами должны решить, как поступить с этими автомобилями».
Сейчас, по данным дилера, на складах GM в России находится около 10 000 автомобилей Opel и такое же количество Chevrolet на складах дилеров по 5000 шт. соответственно. Для сравнения: в феврале 2015 г. в России было продано 912 Opel и 3255 Chevrolet, гласят данные АЕБ. С сентября 2014 г. по февраль 2015 г. автомобили этих марок подорожали более чем на 50%, по данным PwC.
В итоге американский автоконцерн будет импортировать в Россию премиальные автомобили Chevrolet – родстеры Corvette, Camaro и большой внедорожник Tahoe, а также Cadillac.
Вопросы:
1. Каковы причины выведения GM своей продукции с российского рынка?
2. Возможно ли восстановление производства в России? Прогнозы на ближайший год.
3. Велика вероятность выведения оставшихся моделей с российского рынка. Появятся ли достойная замена бюджетному авто GM?
4. Лишение такого крупного партнера как Россия наверняка подорвет финансовое состояние компании не только отсутствием большого количества продаж, но и затратами на выведение продукции с территории России. GM обещает направить на реструктуризацию бизнеса в России около $600 млн ($200 млн - в неденежной форме). Деньги пойдут в том числе на расторжение контрактов - с дилерами, поставщиками и пр. Какими путями GM может восполнить нишу в своем бюджете?
5. Вместе с закрытием многих заводов и выведением американской компании из России, также GM прекратило делиться передовыми технологиями с нашей страной. Как это отразиться на развитии России?
Whirlpool case
Корпорация Whirlpool - ведущий мировой производитель и поставщик крупной бытовой техники, с годовым объемом продаж свыше $19 млрд, c более 80 000 сотрудников, более 60 производственных и исследовательских центров технологий в мире. Потребители по всему миру пользуются инновационные продукты этой компании, предлагаемые на рынке под названиями Whirlpool, Maytag, KitchenAid, Jenn-Air, Amana, Brastemp, Bauknecht и других крупных брендов. Этот разнообразный инвентарь, плюс большие прямые, также непредсказуемые циклы продаж в более чем 170 странах, эффективное управление цепочками поставок являются важнейшими условиями обеспечения дальнейшего роста. Whirlpool не всегда обладал конкурентным логистическим приемуществом. Однако, начиная с именования Penske, который является лидером логистических поставщиков, Whirlpool начал опытно экономить затраты, повышения удовлетворенность клиентов,также Whirlpool нашел партнера, который помог интегрировать недавнее приобретение Maytag.
Проблемы:
1. Необходимо эффективное задействование цепочек поставок для максимизации экономии затрат, при этом положительно влиять на опыт с клиентами.
2. Необходимо быстро и эффективно интегрировать Maytag операций.
Решения/Результаты:
1. С помощью взаимоотношений с Penske/Whirlpool LLP, Penske взяло ответственность за исполнение и управление 3PLs, и предоставило более широкие возможности для просмотра ключевых показателей эффективности, в том числе финансовых, каждого поставщика.
2. Penske построили новый инструмент маршрутизации, который предлагает в оптимизацию затрат и выбор режима.
3. Penske помогли интегрировать Maytag операций за счет консолидации LDC сетей, оптимизации и маршрутизации RDC поставок, определение оптимального размера автопарка и операционной сети, объединение Maytag and Whirlpool RDS и интегрировать Hi/Lo сети для повышения доступности продуктов и установления цен.
Ford case
Ford Motor Company - один из крупнейших мировых производителей автомобилей, работавший с Penske на несколько инициатив Six Sigma. Как лидирующий логистический провайдер (LLP), команда единомышленников Penske проходят обучение в Six Sigma и работают в тесном сотрудничестве с Ford, чтобы оптимизировать операции, создать и поддерживать более централизованные логистические сети. Вместе, они обнаружили несколько областей для реальной экономии затрат. Например, сокращение расхождений въездного перевозчика, устранение ненужных премиум затрат и сокращение отгрузки излишков. Плюс, Penske реализовало процедуру подотчетности и передовые логистические технологии управления, чтобы получить большую видимость своей общей питающей сети.
Проблемы:
1. Разработка, внедрение и эксплуатация централизованной логистической сети для Форд.
2. Упорядочение поставщиком и перевозчиком операций для повышения производительности и подотчетности.
3. Представить Форд в режиме реального времени для предоставления цепочек поставок и финансовой видимости.
Решение/Результат:
1. Penske создало 10 Origin Distribution Centers (ODCs) и консолидированные отгрузки для заводов. Примерно 1200 прицепов корабль от Ford's ODCs может провозить в день , когда большинство грузовиков на 95% используют свои возможности. Завод Penske сократит запасы на 15%.
2. В Пенске обучено более 1500 поставщиков на единый набор процедур и логистических технологий. Строгие требования к перевозчикам, помогли реализовать рейтинг измерения несущей производительности.
3. Пенске реализовал строгую отчетность, процедуры и передовые логистические технологии управления для усиления отслеживания статуса доставки в реальном времени.
Страница: 1